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Concessionnaires de marque ou vendeurs indépendants

Concessionnaires de marque ou vendeurs indépendants

Publié le 14 mars, 2018

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Présents dans les villes importantes ou moyennes, les concessionnaires sont les acteurs principaux de la vente des voitures neuves. Monomarque ou multimarque, le concessionnaire est lié par contrat avec un ou des constructeurs auprès desquels il achète les véhicules qu’il expose et vend. Son contrat est établi pour une durée déterminée et inclut en règle générale une zone géographique d’exclusivité – le concessionnaire est ainsi protégé de l’installation d’un concurrent.

Devenir concessionnaire réclame qu’une zone géographique puisse être attribuée par le constructeur ; le territoire français étant largement couvert par les concessions, la reprise d’une concession existante est quasiment la seule solution pour s’implanter – sauf s’il s’agit d’une marque nouvelle ou qui veut se développer. L’opération réclame un investissement initial important car outre la vente, la concession a aussi des obligations en matière d’entretien, maintenance et réparation.

Les concessions constituent pour les marques leur réseau primaire structurant leur occupation du territoire. Si pour les marques non-nationales les concessions sont leurs uniques relais à de rares exceptions, les marques françaises - Renault, Peugeot et Citroën – s’appuient pour consolider leurs ventes sur un réseau d’agents, aux nombres de plusieurs milliers pour chacune. Liés à la marque, ces agents ont aussi des liens avec la concession sur le territoire de laquelle ils sont implantés : leur rôle est majeur pour soutenir l’image de la marque et entretenir les relations avec la clientèle. Les agents Renault assurent ainsi près de 40 % des ventes de voitures neuves de la marque, autant pour les pièces détachées.

À côté de ces réseaux des marques, des vendeurs indépendants proposent leurs services aux consommateurs. En premier lieu, les mandataires automobiles ; ceux-ci se chargent de trouver au meilleur prix le modèle que l’acheteur souhaite en s’approvisionnant auprès de différentes sources, exploitant les opportunités offertes par les déstockages, les ventes promotionnelles et en s‘appuyant sur leurs relations privilégiées avec les concessionnaires et agents, sur le territoire national ou dans un autre État de l’Union européenne où les tarifs hors TVA sont avantageux.

Opérant selon des principes similaires, des centrales d’achat se développent comme de véritables « supermarchés multimarques » en tirant pleinement parti de l’effet de volume pour négocier les prix d’achat. Disposant pour certaines de voitures en stock - prêtes à être livrées immédiatement, contrairement au mandataire qui demande un délai avant de fournir le véhicule, elles ont la capacité de répondre rapidement à la demande.

Mais ce paysage automobile devrait continuer à évoluer sous les effets cumulés d’une concurrence de plus en plus sévère entre marques, du déploiement de nouvelles marques innovantes en Europe comme Tesla ou Geely, propriétaire de Volvo mais vendant aussi sous son nom, et enfin des nouvelles habitudes d’achat développées par les consommateurs du fait de l’Internet. Aujourd’hui, un acheteur possède déjà l’essentiel des informations et a fait son choix avant d’aller passer commande à la concession ! Une dernière étape que certaines marques envisagent de rendre inutile : le véhicule commandé en ligne via le « showroom numérique » sera bientôt livré directement en bas de chez vous ! Une manière pour elles de restaurer aussi leurs marges !

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